BEISPIELABLAUF VERHANDLUNGSWETTBEWERB

AKTUELLE REFERENZPROJEKTE

AKTUELLES

Tag 1 • Einführung: Vorstellung der Idee des Wettbewerbs, der Trainingsmethode und der Teilnehmer • Runde 1: Einfache Preisverhandlung ohne Nebeneffekte für Verkäufer und Einkäufer (Die Teilnehmer verhandeln in allen Runden in Paaren mit identischen Instruktionen und vergleichen anschließend ihre Ergebnisse) • Auswertung: Was bestimmt die Verhandlungsmacht und wie kann ich sie entwickeln? Grundbegriffe der Verhandlungstheorie: Alternativen und Einigungszonen • Fragebogen zur Selbsteinschätzung: Bin ich ein harter oder weicher Verhandler? • Runde 2: Die Optimierung des Preis-Leistungs-Verhältnisses (auch die Qualität der eingekauften/verkauften Leistung wird in Zahlen bewertet) • Auswertung: Wie kann ich den Kuchen vergrößern UND dafür sorgen, dass ich davon auch ein großes Stück bekomme? Grundbegriffe der Verhandlungstheorie: Win-Win und Effizienz • Runde 3: Das Gefangenendilemma und das Verhandlungsdilemma • Auswertung: Wie kann ich kooperativ sein ohne ausgenutzt zu werden? (Wann) Soll ich hart oder weich verhandeln? • Analyse des Zwischenergebnisses des Wettbewerbs • Ausblick auf Tag 2 (Optional zwischen Tag 1 und Tag 2 weitere zwei Wettbewerbsrunden frei vereinbar in Online- und Offline-Formaten: z. B. per E-Mail, Telefon, Videokonferenz und persönlichem Treffen, mit oder ohne Video-/Audioauf- zeichnung, mit oder ohne Beobachtung durch den Wettbewerbsleiter) Tag 2 • Impulsreferat: Psychologische Aspekte in der Verhandlung, u.a.: Wie verteidige ich mich gegen faire und unfaire Tricks? • Runde 4: Strategische Neben- und Hauptaspekte in Verhandlungen, z. B.: Wie wichtig ist die Geschäftsbeziehung? • Auswertung: Wie kann ich intelligente Konzessionen in der Sache und der Beziehung mit entsprechenden Gegenkonzessionen machen? • Runde 5: Verhandlungen mit drei Parteien: Wie bilde ich Koalitionen? Wie kann ich in einer scheinbar schwachen Position den Schaden begrenzen bzw. eine scheinbar starke Position ausnutzen? • Auswertung: Wie kann ich reale Verhandlungen so vor- und nachbereiten, dass ich daraus taktische Vorteile während der Verhandlung gewinne? • Runde 6 (optional): Simulation einer „echten“ Verhandlung aus der Praxis der Teilnehmer • Auswertung: Wie kann ich reale Verhandlungen so vor- und nachbereiten, dass ich daraus taktische Vorteile während der Verhandlung gewinne? • Gesamtauswertung des Wettbewerbs mit Siegerehrung • Zusammenfassung und Ausblick (Optional nach Wettbewerbsende: Erstellung von ausführlichen schriftlichen Protokollen und Analysen einzelner Interaktionen aus dem Wettbewerb. Ein Beispiel finden Sie hier ...

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