WELCHER VERHANDLUNGSTYP SIND SIE?
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Das DISG-Modell
Das DISG-Modell ist ein Persönlichkeitsprofil, das nach einem Test durch
Selbstbeschreibung erstellt wird und folgende Typen kennt:
D = Dominant
I = Initiativ
S = Stetig
G = Gewissenhaft
Der DISG-Persönlichkeitstest wurde von John G. Geier auf der Basis der Arbeiten
des Psychologen William Moulton Marston entwickelt. Er ist in der wissenschaft-
lichen Diskussion durchaus umstritten, bietet aber gerade für Verhandlungen ein
einfaches und nützliches Instrument, um sich selbst und die Gegenseite einschätzen
zu können, wie der folgende Kurztest zeigt:
Der DISG-Schnelltest (Quelle: Wikipedia):
Anleitung für den Fragebogen: Bewerten Sie die jeweils waagrechte Reihe mit 1, 2,
3 oder 4 Punkten. Entscheiden Sie sich für die Eigenschaft, die auf Sie am ehesten
zutrifft = 4 Punkte, dann für das Merkmal, das am wenigsten auf Sie zutrifft = 1,
anschließend für die beiden dazwischen liegenden.
Je nachdem, wie viel Punkte der Kandidat in jeder Spalte als Summe erzielt, ist er
ein vorwiegend dominanter, initiativer, stetiger oder gewissenhafter Typ.
Die Verhandlungseinschätzung
Wie kann ich mich selbst und meine Verhandlungspartner am besten einschätzen?
Die für Verhandlungen wichtigste Einschätzungsfrage scheint zu sein:
Hart oder Weich?
Welcher Stil wird von mir und meinen Verhandlungspartnern bevorzugt?
Davon hängen die meisten taktischen und strategischen Verhandlungsentschei-
dungen ab, wobei generell gilt: je härter die Gegenseite verhandelt, desto riskanter
sind eigene weiche Züge (vgl. dazu die Diskussion des „Gefangenendilemmas” im
Training zur Spieltheorie).
Das DISG-Modell bietet zu dieser Betrachtungsweise eine hilfreiche Ergänzung, da
die DISG-Typen auch als Ausdruck der Dimensionen hart/weich und innen/außen
gesehen werden können:
Dominat = hart und extravertiert
Initiativ = weich und extravertiert
Stetig = weich und introvertiert
Gewissenhaft = hart und introvertiert
Wie helfen das DISG-Modell und andere Persönlichkeitstypen
dabei, Verhandlungsergebnisse zu verbessern?
Durch die Einschätzung von sich selbst und der Gegenseite können positive Effekte
erzielt und unnötige Fehler vermieden werden. Das gilt insbesondere dann, wenn im
Sinne der zuvor beschriebenen Dimensionen doppelt gegensätzliche Typen
aufeinander treffen. In diesem Fall können durch aktives Entgegenwirken u. a. die
in den folgenden Beispielen beschrieben Fehler vermieden werden:
D verschreckt S:
z. B. durch unnötige Aggressivität und emotionale Härte.
S nervt D:
z. B. durch viel Zeitverschwendung mit small talk.
I verschreckt G:
z. B. durch viele unrealistische Ideen und Unzuverlässigkeit.
G nervt I:
z. B. durch unnötige Detailtreue und Erbsenzählerei.
Im Verhandlungstraining und Verhandlungscoaching können Sie lernen, sich selbst
und Ihre Verhandlungspartner im Sinne der beschriebenen Typologie einzu-
schätzen, unnötige Fehler zu vermeiden, die Interessen der Gegenseite zu bedienen
ohne Ihren zu schaden und Ihren Verhandlungserfolg dadurch zu optimieren.
MERCEDES - BENZ
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